Hvordan selger du en tjeneste ingen vet hva er?
Da vi startet samarbeidet med Smørepunkt, var motorrens med hydrogen ukjent for store deler av markedet. Snart fire år senere har vi skapt flere tusen henvendelser og testet hundrevis av annonser.
«Har du noen lamper som lyser i dashbordet? Da bør du følge med nå.» En av videoannonsene vi har filmet for motorrens med hydrogen.
Oljeskift kjenner alle til. Automatgirflushing har mange hørt om. Men motorrens med hydrogen? De fleste ante ikke hva det var. Og det var utfordringen vår. For hvordan får du noen til å kjøpe en tjeneste de ikke engang vet eksisterer?
- 01
Vi startet med å forstå tjenesten skikkelig: hva den er, hvilke problemer den løser, og hva bileieren opplever før de vurderer en motorrens.
- 02
Vi snakket til folk på ulike nivåer — fra de som aldri har hørt om tjenesten, til de som allerede vet hva de er ute etter.
- 03
Trippel T: testing, testing, testing. Hundrevis av hooks, konsepter, budskap, CTAer og målgrupper gjennom snart fire år.
- 04
Vi testet også veien videre — telefon, nettside og tilbudsskjema — helt til vi fant den som faktisk ga flest relevante henvendelser.
01Smørepunkt hadde kunnskapen. Vi måtte få folk til å bry seg.
Da vi startet samarbeidet, hadde Smørepunkt flere tjenester de ønsket å få ut til markedet.
Oljeskift. Automatgirflushing. Motorrens med hydrogen.
Problemet var ikke nødvendigvis kvaliteten på tjenestene. Smørepunkt visste hva de drev med.
Problemet var at markedet ikke nødvendigvis visste hva de trengte.
Spesielt når det gjaldt motorrens med hydrogen.
Du kan ikke bare lage en annonse og skrive: «Bestill motorrens med hydrogen nå.»
Hvis personen som ser annonsen tenker: «Hva faen er det?» …da har du allerede en utfordring.
Så før vi kunne markedsføre tjenesten skikkelig, måtte vi forstå den skikkelig.
02Vi stilte oss mange spørsmål
Hva er egentlig motorrens med hydrogen? Hvilke problemer kan behandlingen hjelpe med? Hva opplever bileieren før de vurderer en motorrens? Hvilke symptomer kjenner de seg igjen i? Hva er unikt med akkurat denne behandlingen?
Og kanskje det viktigste:
Hva må vi si for at riktig person stopper opp og tenker: «Dette kan faktisk være relevant for meg»?
Dette er noe vi gjør med alle kundene våre.
Vi prøver ikke bare å finne en fin måte å presentere en tjeneste på. Vi prøver å forstå hvorfor noen faktisk skal bry seg.
For hvis vi ikke forstår kunden, er det ganske vanskelig å få kunden til å forstå deg.
03En ukjent tjeneste trenger en annen strategi
En person som aldri har hørt om motorrens med hydrogen trenger ikke det samme budskapet som en person som allerede vurderer behandlingen.
Det høres kanskje selvfølgelig ut.
Likevel ser vi stadig bedrifter som prøver å snakke til hele markedet på akkurat samme måte.
Vi tenker annerledes.
Gjennom samarbeidet med Smørepunkt har vi jobbet med mennesker på forskjellige nivåer.
De som er helt ukjente med tjenesten. De som har hørt om den, men ikke helt forstår hva den gjør. De som kjenner igjen et problem, men ikke vet hvilken løsning de trenger. Og de som allerede vet akkurat hva de er ute etter.
Først måtte vi lære markedet. Hva er tjenesten? Hva kan den hjelpe med? Hvorfor finnes den?
Etter hvert som markedet ble mer kjent med tjenesten, kunne vi gå hardere inn på konkrete problemer og løsninger.
Det er her mye av jobben ligger.
Du kan ha verdens beste tjeneste. Men hvis du snakker til feil person, på feil måte, til feil tidspunkt, spiller det ikke så stor rolle.
I vår verden har vi noe vi kaller Trippel T.
Gjennom snart fire år har vi testet hundrevis av vinklinger, konsepter og budskap.
Vi har testet videoer som lærer folk om tjenesten. Vi har gått rett på problemer. Vi har presentert løsninger. Vi har brukt erfaringer fra kunder. Vi har testet forskjellige hooks. Forskjellige CTAer. Forskjellige målgrupper. Forskjellige måter å få folk til å ta kontakt på.
Noe har fungert helt sinnssykt bra. Noe har vært ræva. Sånn er det.
Men hver test gir oss mer kunnskap. Hver annonse som fungerer forteller oss noe. Og hver annonse som ikke fungerer, forteller oss som regel noe den også.
Snart fire år senere sitter vi på data fra flere tusen henvendelser, hundrevis av annonsetester og en erfaring på akkurat motorrens med hydrogen og automatgirflushing som vi helt ærlig mener ingen andre i Norge kan måle seg med.
Så ja. Vi tør å si at vi er blant de beste i Norge på akkurat dette.
Ikke fordi det høres fett ut. Men fordi vi faktisk har gjort jobben.
05Vi lager ikke videoer for å imponere andre markedsførere
Mye av innholdet vi lager er filmet med telefon. Med vilje.
Vi er ikke opptatt av å lage den peneste reklamefilmen i verden. Vi er opptatt av at riktig person stopper opp.
Når du scroller på Facebook konkurrerer du med alt mulig. Venner. Familie. Morsomme videoer. Nyheter.
Og ja, sikkert noe erotisk innhold også, avhengig av hva Facebook har bestemt seg for å vise deg den dagen.
Så hvordan får du en person til å stoppe opp?
Du må være relevant. Og du må være det fort.
06De første tre sekundene
- Hook«Har du noen lamper som lyser i dashbordet?»
- ProblemHva er det som faktisk plager bileieren?
- LøsningHvordan fungerer behandlingen?
- CTAHva skal personen gjøre videre?
Du kan ha en sinnssykt bra video. Men hvis folk scroller videre før du har sagt noe interessant, hjelper det ikke stort.
Derfor bruker vi mye tid på starten.
Et eksempel kan være:
«Har du noen lamper som lyser i dashbordet? Da bør du følge med nå.»
Med én gang snakker vi til en bestemt person.
Vi prøver ikke å få absolutt alle til å stoppe opp. Vi vil ha oppmerksomheten til personen som faktisk kan ha behov for tjenesten.
En som skal ha dekkskift trenger ikke nødvendigvis å se en annonse om motorrens. Så hvorfor bruke penger på å prøve å overbevise dem?
Vi prøver heller å kvalifisere personen tidlig.
Når vi har oppmerksomheten til riktig person, bygger vi videre. Hva er problemet? Hva kan være løsningen? Hvordan fungerer behandlingen? Hva skal personen gjøre videre?
Det høres enkelt ut. Men etter hundrevis av tester begynner du å se ting du ikke ser etter fem annonser.
Du begynner å se mønstre. Du ser hvilke problemer folk reagerer på. Hvilke ord som får dem til å stoppe. Hvilke budskap de ikke bryr seg om. Og hva som faktisk får dem til å ta kontakt.
07Vi har testet mer enn bare selve annonsene
En god annonse er ikke nok hvis veien videre er feil.
Derfor har vi testet forskjellige måter å få inn henvendelser på.
Vi har testet at folk ringer. Vi har testet å sende dem til nettsiden. Vi har testet tilbudsskjema.
På et tidspunkt ringte telefonen hos Smørepunkt så mye at den ble varm. Det var et ganske godt tegn.
Men gjennom testingen fant vi ut at mange foretrekker å sende inn en forespørsel først. De ønsker å vite mer. De ønsker ofte en indikasjon på pris. De vil gjerne tenke seg litt om før de bestiller.
Derfor sender vi i dag mange av de potensielle kundene rett fra videoannonsen og inn til et tilbudsskjema.
Lav terskel. Relevant henvendelse. Og Smørepunkt får muligheten til å følge opp personen.
08Vi har ikke bare satt opp noen annonser og latt dem stå
Det er kanskje noe av det viktigste med hele samarbeidet.
Vi kommer fortsatt kontinuerlig ned til Smørepunkt for å filme nytt innhold. Nye konsepter. Nye budskap. Nye vinklinger.
Og vi jobber videre med det som allerede fungerer.
Når vi finner en annonse som fungerer bra, tenker vi ikke: «Ferdig. Da var det løst.»
Vi spør: Hvorfor fungerer denne? Kan vi lage en bedre versjon? Kan vi bruke samme idé på en annen tjeneste? Kan vi angripe samme problem fra en annen vinkel?
Det er sånn vi har jobbet gjennom snart fire år.
Vi stopper ikke når vi finner en vinner. Vi prøver å finne den neste.
09Resultatene
Gjennom samarbeidet med Smørepunkt har vi skapt flere tusen henvendelser på motorrens med hydrogen.
Flere tusen henvendelser på automatgirflushing.
Vi har også jobbet kontinuerlig med markedsføring av andre tjenester, blant annet oljeskift.
Da vi startet samarbeidet hadde Smørepunkt en omsetningsrekord på rundt 400.000 kroner i måneden. I dag ligger de på rundt 1,4 millioner kroner i månedsomsetning.
Vi kommer ikke til å sitte her og si at all veksten skyldes oss. Det ville vært bullshit.
Smørepunkt har selv bygget en bra bedrift, levert gode tjenester og gjort en solid jobb.
Men vi har vært med på reisen i snart fire år.
Og vi har jobbet aktivt med én ting hele veien: Å få flere relevante kunder til å oppdage og bruke tjenestene deres.
10Det vi lærte hos Smørepunkt tok vi med oss videre
Etter snart fire år med testing lærer man ganske mye.
Vi har sett hvordan en person går fra å være en tilfeldig seer på Facebook til å bli en kunde.
Vi har lært hvilke problemer bileiere reagerer på. Hvordan et budskap bør bygges opp. Hvordan en video bør starte. Og hvordan vi kan skape flere relevante henvendelser.
Denne kunnskapen har vi tatt med oss videre.
Fra 3 til 4 henvendelser i måneden til over 200
Et godt eksempel er Ødegården Auto.
Da vi startet samarbeidet, fikk de normalt rundt 3 til 4 henvendelser i måneden på automatgirflushing.
I løpet av den første måneden fikk de over 200 henvendelser på automatgirflushing alene.
De brukte rundt 13.000 kroner på annonseringen. ROIen snakker ganske godt for seg selv.
Men det betyr enda mer når kunden selv sier hva de synes.
Daglig leder Thomas skrev:
“Vi har brukt Markedsførerne . Til Facebook og Google reklame . Disse gutta er veldig handson og leverer til de grader . Kan trygt anbefale disse gutta 👌”
12Kunnskapen fungerer også utenfor verkstedet
Det vi har lært gjennom årene i bilbransjen har også fungert innen andre områder.
Vi jobber blant annet med Biltrio innen biloppkjøp.
Her bruker vi mye av den samme tankegangen.
Først må vi forstå personen vi prøver å nå. Deretter må vi finne ut hva som får akkurat den personen til å stoppe opp. Så tester vi budskap. Vi ser hva som fungerer. Og så tester vi videre.
Eieren Christian har selv sagt at de får rundt 6 ganger avkastning på investeringen med oss når man ser på pengene de bruker på både annonsering og markedsføring.
Christian skrev også:
“Markedsførerne kan trygt anbefales! De hjelper oss med markedsføringen i Meta og leverer alltid et solid produkt!”
13Vi er ikke ferdige med å teste
Snart fire år med Smørepunkt har gitt oss en erfaring vi er jævlig stolte av.
Vi har testet hundrevis av konsepter. Vi har skapt flere tusen henvendelser. Vi har brukt det vi har lært til å skape resultater hos andre aktører.
Og vi fortsetter fortsatt å teste.
For markedsføring blir aldri helt ferdig. Markedet endrer seg. Kundene endrer seg. Det som fungerte i fjor er ikke nødvendigvis det som fungerer best neste år.
Derfor kan du ikke bare lene deg tilbake fordi du har funnet én annonse som fungerer. Du må fortsette.
14Derfor blir kundene våre værende
Vi tror egentlig svaret er ganske enkelt. Vi bryr oss om resultatene.
Vi har ingen interesse av å sette opp noen annonser, sende en faktura og håpe at kunden er fornøyd. Vi vil at kundene våre skal tjene penger på markedsføringen.
Derfor fortsetter vi å teste. Derfor filmer vi nytt innhold. Derfor utfordrer vi annonsene som allerede fungerer.
Og derfor blir vi ikke fornøyde bare fordi noe fungerer bra. Vi vil se om det kan fungere enda bedre.
Smørepunkt sitter på ekspertisen om sine tjenester. Vi sitter på erfaringen med hvordan den ekspertisen kan bli til markedsføring som faktisk skaper henvendelser.
Det samarbeidet har fungert i snart fire år. Og vi er langt fra ferdige.
15Har du en bedrift med et produkt eller en tjeneste folk burde vite om?
Da burde vi kanskje ta en prat.
Du kjenner bedriften din bedre enn noen andre. Vi kommer inn med et annet perspektiv.
Vi finner ut hva som faktisk gjør at kundene dine burde bry seg. Vi tester hvordan vi kan få oppmerksomheten deres. Og vi jobber videre helt til vi vet mer enn vi gjorde da vi startet.
Ingen magisk oppskrift. Bare masse erfaring, testing og en jævlig stor interesse for å få ting til å fungere.
La oss ta en virtuell kaffe. Du kommer med kunnskapen om din bedrift. Vi kommer med det vi kan. Så finner vi ut hva vi kan få til sammen.
Slik jobber vi med markedsføring for bilverksteder
Dette caset er ett av flere verkstedprosjekter. Se hva vi har bygget opp av erfaring og resultater for bilverksteder.
Markedsføring for bilverksteder →
Ta en prat med
en av oss tre.
Fyll ut skjemaet, så tar en av oss kontakt.
- Sulfatveien 29, 1658 Torp